定價策略 :你會買一瓶一百元的礦泉水嗎?

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「產品該怎麼擬 定價策略 ?」、「定價比別人貴怎麼辦?」這是許多廠商在電商裡的困擾,隨著網路電商蓬勃發展,產品價格也比以前透明化許多,以致每每報價總是敵不過其他廠商、想走高端路線品牌又打不出去,這時不訪參考日常生活中很常發生的理論-「定錨效應(anchoring effect)」。

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定價策略 | 「限時特價!每人限購五件!」 你還會乖乖只拿一件嗎?

定錨效應其實是人們一種非理性反應,在進行決策時,會優先以對這件事情的「第一印象」來判斷價值或影響決策,最常見的例子像是廣告看板上寫「每人限購五件!」即使這數字只是賣場人員隨意決定的,對於消費者也容易成為一種購買數量的標準,即使原先只需要一件,也會不自覺被影響而多拿幾件結帳。

定價策略 | 礦泉水一瓶$100? $180的咖啡划算多了!

另一種情況是將定錨效應用在 定價策略 ,將公司產品「定位」在一個標準中,例如星O克門市會販售品牌礦泉水,即使真正會到咖啡館買高單價瓶裝水的客人極少數,但仍可在許多門市看到該品牌瓶裝水的身影,比起想因販售而獲利,更大策略是讓要價近百元的瓶裝水來襯托自身的「高檔」,並且相較下百元咖啡的CP值高出許多。

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定價策略 | 未必讓消費者「真正得到便宜」,只要說服他「感到」便宜

一件產品是沒有「絕對價值」的,因此在擬定價策略或是報價時,第一個給客人看到的不能是「最低價、最划算」的產品,否則客人將此當成標準後,其他選項就顯得沒吸引力了。剛開始報價或網站顯示價格的時候,先給消費者看較高端的產品,讓消費者心中對你們產品的定位較高,再接著推銷中等價位產品,讓消費者產生「相對划算」的想法,進而繼續洽談產品。

定價策略 | 產品價格建立在「價值」而非「成本」之上

人們在透過同質產品比較價格的同時,也會參雜許多因素一併判斷。因此在行銷的時候,需要適時給消費者「比較」的依據,例如:「這一年為自己買了這麼多東西…年節到了,帶這份健康回家給父母怎麼會嫌多呢?」這樣看下來保健食品是不是沒那麼貴了呢?妥善運用「比較」的方式讓顧客偏離理性的價值判斷,就更可能成功銷售!

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