誘餌效應-別說你沒上過鉤

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定價 策略 | 消費者在無確定目標的情況下,往往偏好選擇中間的選項,未必因為它有更棒的優點,更可能是看起來比極端的選擇來的安全。 因此學習利用消費者心理制訂銷售策略,給予目標產品一個參照,更能有效提升吸引力。 《延伸閱讀:報價技巧 !客人一次問很多產品,怎麼報價?》

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Dan Ariely在著作裡提過一個 定價 策略 很有名的實驗:

「訂閱一年份的雜誌有三個方案:
方案一 電子版 59 美金
方案二 紙本版 125 美金
方案三 紙本加電子版 125 美金。」

研究結果為100個麻省理工大學的學生只有16位選擇了方案一,沒有人選擇方案二,剩下的84位全選擇方案三。看到這你也認為方案二沒有必要列出嗎?

於是第二個 定價 策略 實驗是:刪除方案二,剩下方案一和方案三。

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結果學生們都選擇了只要59美金的方案一,原先最多人選擇的方案三反而沒人選了,由此可見增加方案二是有其用處的。實驗結果顯示,人們在不清楚的情況下很難比較差異大的選項,但如果有相似的選項(例如方案二三的價格相同),消費者才能找到比較的基準。

定價 策略 最有銷售力的商品不一定是店裡最便宜的商品

在實體店面裡,還能透過口頭銷售來影響消費者的選擇,但經由電商通路,往往無法較直接與消費者接觸,因此可以在主要商品旁邊增加一個「方案二」,選擇一個能與目標品項比較的產品,只要讓消費者感到「相對划算」,這個誘餌產品就有意義了。

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