客戶找到價格更便宜的供應商,怎麼回覆?

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業務談判 |在B2B市場中,要記得「嫌貨才是買貨人」。別怕承認自身的價格較貴,但重點在和客戶解釋原因。採購人員背後通常代表著一間公司、一個團隊,因此不訪以「品質、成本、交期、服務」這四個面向綜合推薦自己… 《延伸閱讀:無法馬上報價,如何寫商業回信?》

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生意已經談了一段時間,突然收到客戶來信:「我們找到一家價格更便宜的廠商,打算先從他那取得樣品,與你們的產品比較後再決定。」

做業務的各位多少都遇過這種情況,也許對富有經驗的業務來說,這狀況只要用對技巧,將是個轉機;但相較外貿新手而言就可能是個危機了。如果你們在該產業是佼佼者(如:iPhone),當然能有自信的讓客人比較。

業務談判 – 但若不是產業的領頭羊,客戶說同行的報價都低了40%左右,該怎麼應對?

除了像印度買家這種少數只在乎價格的習性外,大部分客戶未必一昧選擇最便宜的下單,採購人員背後通常代表著一間公司、一個團隊,因此多數會以:品質、成本、交期、服務這四個面向綜合評比。

這時不妨運用其他業務技巧,主打其他面向,建立客戶對你們的信任感。可以傳些產品生產照、檢驗報告、出貨裝櫃照或是最近更新的材料資訊,在報價之前可以先做一個表格整理能讓客戶增加正面態度的任何因素,如: 品質、 認證、交貨期、參加過的展、價格、付款方式、售後服務以及公司規模等。  

業務談判 – 下次遇到不斷砍價的客人,不妨先把主導權搶回來

因為產品不同,各種影響因素的比例也不同。有些在乎價格、有些注重品質、有些更在意交貨時間的穩定,這些都是可以詢問的情況,分析這些影響因素在客戶心中的比例。想辦法針對該項目說服買家,那麼獲得訂單的幾率就會提升很多。

除此之外,還有其他更全面、必學的跨境電商業務技巧都在電商菁英班等各位!

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