除了積極推銷,了解客戶的問題更重要!

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客戶需求 |「哈囉你好(將試用品直接塞進你手中)」「先生/小姐這個產品送你,寫個問卷就好」接下來纏著你推銷數十分鐘無法抽身…相信大家都在車站、鬧區遇過這樣的強迫推銷,銷售話術非常厲害,但是你有購買過嗎?還是不斷揮手拒絕呢?

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客戶需求 |讓客戶認為有需求,自然提升購買慾望

我們在銷售產品時也常給客戶「推銷產品」而非「協助你解決問題」的形象,或許不像上述例子這麼極端,但在B2B市場中,談沒兩句就積極推銷,除非這位客戶急著採購,否則是很難達成說服效果的。《 客戶需求 延伸閱讀:如何回覆詢價信?商業書信攻略!》 

客戶需求 |在說服階段除了開放式問題外,更需要引導式發問。

面對「這款衣服設計太複雜了」的回饋,別一股腦說明這設計有多特別、多熱賣,而是反問他為什麼、什麼時候、什麼場合、誰需要的衣服?
如果得到「公益場合用」「孩童要穿」的答案,相信你會立即推薦其他款式和布料,但往往我們會困在「設計太複雜」的盲點裡,看不見背後的 客戶需求 。

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在客戶的問題背後,隱藏著真正的考量 ,因此可以將自身產品依「三層次 客戶需求 思考法 」分析客戶在三個層次中會有的問題:

客戶需求 |基本層:客戶必須要,你做到。

這是所有人認為這件產品或服務必須要有的條件,若沒達成,客戶多數會產生負面評價。如:運動衫的基本排汗品質、專案有定期會議

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客戶需求 | 加分層:客戶想要,你做到。

這是客戶心中的期待,並未有明確要求,如果做到這些條件,客戶會產生愉快感。如:排汗衫樣品不收費、專案有線上群組隨時服務

客戶需求 | 關鍵層:客戶沒想到,你做到。

這是客戶沒想到的需求,如果做到這些條件,客戶除了感到驚喜外,還有可能產生依賴感,進而提升客戶忠誠度。如:排汗衫若為送禮或節日使用會附贈相關包裝、專案贈送課程,將技術傳授給客戶

「每次想的比客戶多一些」就能掌握生意關鍵,不妨依據 客戶需求 思考法,將本身產品或服務深度剖析出背後的需求,再依據客戶需求擬定談判的說服計畫,讓客戶感受到能透過我們解決他的問題,必能增加成交機會。

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