區間定價 -將價格投進客戶的好球帶

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區間定價 | 目標價是78萬,第一次該報多少出去?怎麼設定價格級距,讓客戶買最高利潤的數量組合?報價談判就像是場博奕遊戲,雙方竭盡所能想獲得最大利益… 《延伸閱讀:開發信 回覆率低?四個寫開發信教學!》

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日常中不難見到差別定價的運用,例如飲品常見的「第二杯半價」總能吸引許多消費者買單,因為抓準了人們「多貼一些錢,可以多買到很多」的心態,如果你也做過這樣的選擇,恭喜你,早就對 區間定價 寮若指掌。

定價時,將「你想賣的組合」與「前一個組合」設置較大的價格區間,例如:當20公斤的數量能獲得最大利潤,因此想引導客戶購買此數量時,可以將價格訂為:

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  • 10公斤:1公斤/98美元
  • 20公斤:1公斤/88美元
  • 30公斤:1公斤/85美元
  • 40公斤:1公斤/83美元

此 區間定價 讓20公斤明顯與10公斤有差異,提供客戶選擇的誘因,但為表示自己價格的合理性,後面的降價越來越少,隱約告訴客戶價格水平就是如此,數量再大降幅也不多了。當對方反映優惠價格數量太龐大,則可視情況修改交易合約,先與客戶談下訂單,再逐漸分批出貨,讓雙方皆獲利。

讓客戶待在你的規則裡談判

區間定價 就是看似給客戶許多選擇,其實把優點集中在某個選項上,讓客戶「撿到便宜」。此範例只以價格為條件,實際上仍可再將包裝等其他因素加入,強化選擇誘因。但在確認合約前都有可能再次被砍價,因此價格仍需預留合理殺價空間,如果客戶未殺價,還可以將此額度用來少收些小額費用或包裝材料增加等,除了向對方展現交易誠意外,也透過額外折扣提高客戶對此交易的滿意度。

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