報價技巧 !客人一次問很多產品,怎麼報價?

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報價技巧 |好不容易收到精準客戶的詢價信了,但一次問了十種產品,有些產品是價格佔優勢、有些是品質佔優勢,該花一整天的時間整理十種產品的報價,一次全報給客戶嗎?

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對待這樣的客戶,除了要提防是競爭者或想利用我們的報價跟其他供應商議價的可能外,一般客戶一次問十種相似產品,極大可能是「尚未確定要什麼樣的產品」,因此這時候的「 報價技巧 」,不能只是單純的報價。《延伸閱讀:如何回覆詢價信?商業書信攻略!》

當代行銷大師希奧多.李維特(Theodore Levitt)-「人們要買的不是1/4英吋的鑽孔機,而是1/4英吋的洞。」

試想一下這種狀況,你一次問賣家A~J十種產品,收到報價後打開看:A太貴了、B材質不夠好、C還是有點貴、D市場價更便宜吧…信箱裡還有很多不同供應商的報價信,你還會有耐心繼續看完這封嗎?

如果真正有吸引力的是EFG三種產品,那也都沒被看到了。

所以有經驗的業務不會讓對話主導權全交給客戶,客戶問了十種產品, 報價技巧 重點是千萬別乖乖的照著報價,而是可以從中選擇幾款有優勢的產品優先報價,再繼續詢問客戶真正需要的,接著替他「量身推薦產品」。

例如:客戶同時問了五種款式的熱昇華排汗衫價格,並在信件中提到要用在「企業家庭日」,除了客戶挑選的款式外,還能再多建議他「因穿著年齡、性別廣泛,可以選無修身效果的一般剪裁」,不只價格較便宜,客戶在尺寸分配上也方便。

如同Theodore Levitt的論點,客戶要的不是買衣服,而是解決「要讓參加企業家庭日的人穿什麼」的問題。

多一點傾聽和幫助,將更能獲得客戶的信任。以上 報價技巧 提供給各位,一起提升自己的業務技巧!

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